Saluran Distribusi

Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.

Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :

a.  Adanya kelompok lembaga pemasaran.

b.  Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut.

c. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Menurut Nitisemito(1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Saluran distribusi adalah  saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja

Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.

b. Sifat produk.

c. Sifat perantara.

d. Sifat pesaing

e. Sifat perusahaan, dan sebagainya

Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.

a.Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.

b.Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai penawaran.

c.Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.

d.Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan

Faktor Pendorong Perusahaan Menggunakan Saluran Distribusi

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan Promosi.

- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

A.      Tipe perantara

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1.  Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).

2.  Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.

3.  Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.

B.       Jumlah Saluran

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:

1.      Distribusi Insentif

Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.

2.   Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.

3.   Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

.

sumber :

http://rosyadmudzakirsiddiq.blogspot.com/2012/06/makalah-saluran-distribusi-marketing.html

LANJUTAN- MARKETING MIX

• PEOPLE

People represent the business

1. The image they present can be important
2. First contact often human ( what is the lasting image they provide to the costumer )
3. Extent of training anf knowledge of the product/service concerned
4. Mission statement ( how relevant? )
5. Do staff represent the desired culture of the business

Dengan adanya SDM yang bagus dan profesional maka akan berpengaruh besar terhadap hasil produk/jasa yang kita keluarkan untuk para konsumen kita.

Yang termasuk di dalam People :

• Karyawan: Karyawan yang ada di dalam organisasi.
• Manejemen: Pihak manajemen yang mengatur kegiatan organisasi.
• Budaya: Budaya SDM yang ada di dalam organisasi.
• Konsumen

• PROCESS

- How do people consume services?

- What processes do they have to go trough to acquire the services?

- Where do they find the availability of the service?

1. Contact
2. Reminders
3. Registration
4. Subscription
5. Form Filling
6. Degree of Technology

• PHYSICAL ENVIRONMENT

- The ambience, mood or physical presentation of the environment

1. Smart/Shabby?
2. Trendy/Retro/Modern/Old fashioned?
3. Light/Dark/Bright/Subdued?
4. Romantic/Chic/Loud?
5. Clean/Dirty/Unkempt/Neat?
6. Music?
7. Smell?

• POWER -unsur tambahan- ( Biasa digunakan pada industri besar )

The Marketing Mix

Blend of the mix depends upon :

1. Marketing objectives
2. Type of product
3. Target market
4. Market structure
5. Rival's behaviour
6. Global issues
7. Marketing position
8. Product portofolio --> Product life cycle, Boston matrix

Marketing Mix

Marketing Mix adalah alat-alat yang tersedia untuk perusahaan untuk menungkatkan reaksi yang terlihat dari pasar target , berhubungan dengan tujuan marketing. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) adalah salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan. Kotler dan Armstrong (1997) mengatakan : “marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads toproduce the response it wants in the target market”.

7P Dalam Komponen Marketing Mix :

1. Product
2. Price
3. Place
4. Promotion
5. People
6. Process
7. Physical Environment

Pada awalnya hanya terdapat 4 unsur saja komponen yang ada dalam Marketing Mix, yaitu Product, Price, Place, Promotion. Dan sekarang bertambah menjadi 7P pada komponen Marketing Mix, dan ini adalah unsur tambahan pada komponen Marketing Mix People, Process, Physical Eenvironment.

PRODUCT

Produk apa yang dijual oleh perusahaan, sehingga dapat memberikan manfaat, memenuhi kebutuhan konsumen, dan dapat memuaskan konsumen. Produk adalah barang atau jasa yang dapat di perjualbelikan. Dalam marketing Mix, anda harus mempunyai produk yang bagus, berkualitas. Dan sesuai dengan kebutuhan target pelanggan anda. Meliputi unsur-unsur jenis produk, kualitas, desain, fitur-fitur produk (fasilitas yang ditawarkan, fungsi produk), merk, kemasan, ukuran, pelayanannya, dan garansi (termasuk didalamnya penggantian produk jika terjadi kerusakan).

PRICE

Price atau harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat marketing mix. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat - manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Menurut Monroe (2005), harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu, harga juga menjadi salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, tergantung dari persepsi individu yang dilatarbelakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu.

TEKNIK MENTAPKAN HARGA

• Time-Based. Menetapkan harga berdasarkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk sebuah layanan pekerjaan. Contoh : layanan pijat reflexi, warnet, rental mobil.
• Costs Plus, Penetapan harga berdasarkan biaya produksi yang dibutuhkan kemudian ditambahkan keuntungan yang diharapkan dari produk tersebut.
• Start-up Penetration Pricing, Penetapan harga ketika perusahaan memperkenalkan produk baru kepada pasar. Biasanya pada awal periode penjualan, harganya diturunkan untuk menarik minat beli pelanggan.
• Off the Top or Price Skimming, produk yang memiliki harga tinggi di awal pembelian, namun harga jual kembalinya jatuh ke angka yang cukup rendah. Barang-barang seperti ini biasanya barang yang dibeli untuk digunakan sampai habis masa pakainya. Contoh : mesin cuci. Harga pembelian sebuah mesin cuci mencapai jutaan rupiah namun ketika mesin cuci dijual, anda hanya akan mendapatkan uang yang tidak seberapa dibandingkan dengan uang yang anda keluarkan untuk pembelian mesin cuci tersebut. (berbeda halnya ketika anda adalah seorang penjual mesin cuci).
• Destroyer. Memberikan harga yang sangat rendah pada produk untuk menghancurkan bisnis pesaing. Lalu harga produk akan dinaikkan kembali ketika pesaingnya sudah keluar dari pasar.
• Market Orientated. Menetapkan harga produk berdasarkan harga yang ditawarkan pada pasar. Penetapan harga ini biasanya terjadi pada pasar yang menawarkan jenis produk serupa. Contoh : penjualan handphone di ITC Roxy Mas akan cenderung sama. Ketika ada perbedaan, perbedaan tidak akan begitu terlihat.

PLACE

Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperli hatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa dipe roleh dan tersedia bagi konsumen sasaran.

PROMOTION

Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.  Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa, seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail.

Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan, (2) Promosi penjualan, (3) Publisitas dan hubungan masyarakat, dan (4) Pemasaran langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri.

MEDIA PROMOSI

• TV
• Koran (nasional, mingguan, lokal, dll)
• Majalah
• Radio
• Sinema
• Media Outdoor (billboard, papan iklan, halte bis, badan bis, baliho, spanduk, dll)
• Internet
• Email langsung kepada konsumen

Tujuan kegiatan promosi antara lain: 

1. Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru
2. Mengkomunikasikan produk baru
3. Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas
4. Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
5. Mengajak konsumen untuk mendatangi tempat penjualan produk
6. Memotivasi konsumen agar memilih atau membeli suatu produk.

h